Leo Lübke ist seit 1995 Geschäftsführer des Sitzmöbelherstellers COR. Nach dem Tod des Vaters übernahm er von 2006 bis 2014 zudem die Geschäftsführung des Systemmöbelanbieters Interlübke, den er in dritter Generation leitete. Das 1954 von Helmut Lübke gegründete Unternehmen fertigt ausschließlich am Standort Rheda-Wiedenbrück im Kreis Gütersloh.

Ein Gespräch mit Leo Lübke über den Design-Prozess heute, neue Wohnwelten und die Herausforderungen des E-Commerce.


Herr Lübke, Sofas und Sessel sind ja sehr analoge Produkte. Dennoch: Wie wirkt sich die Digitalisierung bei COR aus?

Die Digitalisierung hat auf jeden Fall die Prozesse beschleunigt. Schneller zu werden heißt aber nicht unbedingt, auch besser zu werden. Natürlich hatte das auch bei uns zur Folge, dass es mehr Produkte gibt als früher. Aber wir versuchen in unserer Portfolio-Strategie immer mit Bedacht den richtigen Zeitpunkt zu definieren, wann wir mit einem Produkt an den Markt gehen. Wir überprüfen, was strategisch richtig ist, und ob wir durch eine zu frühe Platzierung vielleicht andere Modelle unserer Kollektion schwächen. Solche Überlegungen musste man früher nicht anstellen, heute sind sie aber extrem wichtig. Ebenso sind die Prozesse in Logistik und Vertrieb schneller, sicherer und professioneller geworden. Wettbewerbsvorteile generiert man darüber nicht, aber wenn man wettbewerbsfähig bleiben möchte, kommt man an der Digitalisierung der Prozesse nicht vorbei. Das ist wie mit den Handys für die Mitarbeiter im Außendienst. Früher mussten sie, wenn sie zu spät kamen, in die nächste Telefonzelle, um den Kunden anzurufen, und heute können sie alles vom Auto aus erledigen. Als die ersten Handys kamen, haben die Außendienstler das gar nicht gewollt, weil sie dachten, jetzt würden sie überwacht werden. Wenn man denen das Handy heute wegnähme, würden sie wahrscheinlich kündigen.

An der grundsätzlichen Logik Ihres Geschäftsmodells und Ihrer Wertschöpfungskette hat sich also nichts geändert?

Die größten Veränderungen sehe ich – wenn ich über meinen Polstermöbel-Tellerrand schaue – bei den Wohnmöbeln. Damit meine ich Regale, Schränke, Möbel fürs Wohnzimmer. Hier hat sich in der Herstellung einiges verändert: durch neue Maschinen, die auch dank der Digitalisierung besser geworden sind, aber vor allem dadurch, dass sich der Markt komplett verändert hat. Die Menschen leben in Zeiten der Digitalisierung anders, sie wohnen anders. Sie haben keinen Brockhaus und keine großen Bücherregale mehr, mit denen sie ihr Bildungsbürgertum zur Schau stellen. Sie haben ihre Medien in digitaler Form abgespeichert und keine Plattensammlung mehr.

Die Grundrisse im Wohnzimmer werden sich wieder verändern.

Die Digitalisierung bringt also neue Wohnkulturentwicklungen mit sich?

Genau, ich kann mir auch vorstellen, dass sich die Grundrisse im Wohnzimmer wieder ändern werden, wo zuvor alles auf den Fernseher ausgerichtet war. Viele junge Leute haben heute gar keinen Fernseher mehr, sondern sehen sich Inhalte im Rechner an. Und für die große Leinwand gehen sie ins Kino. Entsprechend wird das Wohnzimmer in Zukunft anders gestaltet sein.

Stichwort Kundendialog und Kundendaten: Würden Sie sagen, Sie wissen heute mehr über Ihre Kunden als früher?

Wir verkaufen ja nicht direkt an die Endkunden, sondern über den Handel. Dafür wissen wir heute natürlich über den Händler mehr als früher. Wir können mit unserer Software überprüfen, wie viele Modelle von welchem Typ Möbel der Kunde verkauft hat, in welcher Farbe und in welcher Rangfolge.

Man kann heute unheimlich viel erfahren, aber die Frage ist, ob solches Wissen einem wirklich hilft. Für uns als Mittelständler, der ein Nischenprodukt herstellt, das davon lebt, dass es Ecken und Kanten hat und anders ist als die anderen, ist vielleicht Inspiration, das Hinhören und Hinfühlen viel wichtiger.

Gibt es Gründe dafür, dass sie nicht im E-Commerce-Geschäft aktiv sind auf Plattformen wie Westwing, Connox oder Home24?

Wir haben das mal versucht, bis wir verstanden, warum die Kunden nicht angebissen haben: weil wir uns in einem Preisniveau bewegen, bei dem Kunden sagen, das kaufe ich jetzt nicht einfach online, da muss ich erst in mich gehen oder genauer vergleichen. Was ist an denen dran, dass sie so viel teurer sind als IKEA? Wir sind darauf angewiesen, dass wir Lotsen haben – den Handel –, der den Leuten erklärt, was an unseren Sofas so toll ist. Und wir haben auch Kunden, die nicht nur ein Sofa kaufen, sondern sich komplett einrichten wollen. Kunden kommen mit Teppichmustern und wollen beraten werden zu Gardinen, Farben, Materialien. Obwohl man das alles im Internet sehen kann und wir uns Mühe geben, unsere Materialien transparent zu machen, haben viele Kunden unheimlich viele Fragen.

Wir sind auf den Handel als Lotsen angewiesen, er erklärt den Leuten, was an unseren Sofas so toll ist.

Wir versuchen also über das Internet eher, die Kunden auf den Gang in den Handel vorzubereiten. Denn es gibt ein großes Bedürfnis, diese Läden zu betreten, um etwas in Ruhe auszusuchen. Unsere Verkäufer im Handel übernehmen dabei manchmal fast schon eine psychologische Aufgabe. Wenn die beiden Ehepartner oder das Paar sich nicht einig werden kann – er will Leder, sie will Stoff – dann brauchen sie manchmal den Händler als Schiedsrichter, als Berater oder als neutrale Instanz.

Außerdem haben wir so viele Varianten, die muss man sehen und anfassen. Bei Klassikern wie Conseta haben wir zum Beispiel vier verschiedene Kissenfüllungen, wenn man dann schreibt, die eine ist fester als die andere, muss man das spüren. Und das ist wohl der vorrangige Grund, warum wir online noch nicht so präsent sind. Das kann sich aber ändern, wenn das Verbraucherverhalten sich ändert.

Zum Thema Markenführung: Was bedeutet es für Ihre Marke, wenn Sie auf Plattformen wie Westwing und Connox nicht stattfinden? Das heißt ja auch, dass Sie weniger sichtbar sind als vergleichbare Marken?

Wenn man dem Gedanken folgt, müssten wir auch auf der Großfläche bei XXL-Lutz und vergleichbaren Geschäften vertreten sein, da ist man irre sichtbar. Es ist aber eine ganz andere Zielgruppe. Und das gilt für das Internet in gleicher Weise. Aber es stimmt, das Thema Sichtbarkeit ist komplexer geworden. Wir sehen ja auch, dass die Auflagenzahlen der Wohnzeitschriften dramatisch sinken. Trotzdem bleiben wir dort präsent. Darüber hinaus muss man natürlich online aktiv sein und für sich werben. Ob jetzt durch Google-AdWords oder durch Online-Werbung auf Websites wie Schöner Wohnen, Stylepark oder Architonic. Natürlich ist das Budget für solche Maßnahmen nicht in gleichem Maße gewachsen wie die Möglichkeiten. Das ist die Herausforderung. Man muss immer mehrgleisig fahren, im Online-Bereich, doch auch mit Druckerzeugnissen.

Früher hatten wir einen Katalog und beim Internet musste man eben dabei sein. Heute hat es sich gedreht. Das Internet ist der Dreh- und Angelpunkt, hier wird die Marke transportiert und bekanntgemacht. Die ganze Kommunikation findet auf der Website statt. Trotzdem will der Handel noch Kataloge haben – die möchte der Kunde, wenn er geht, wie eine Trophäe mit nach Hause nehmen. Und er erfüllt damit eine weitere besondere Funktion: Der Katalog transportiert die Qualität und die Markenwerte. Wir nutzen ausgefallene Drucktechniken, damit der Kunde vermittelt bekommt: Wer so schöne Kataloge produziert, der produziert bestimmt auch qualitativ hochwertige Möbel.

Das Internet ist der Dreh- und Angelpunkt, hier wird die Marke transportiert und bekanntgemacht.

Wo hat sich Ihr Team am schwersten getan, wenn es um die Digitalisierung geht?

Vor allem der Bereich digitales Marketing ist nach wie vor ein Riesenthema. Die Frage, wie stehe ich als Marke da? Plattformen wie Westwing, die machen Firmen bekannt. Und früher gab es die Großfläche auch nicht so wie heute. Das heißt, die Marke COR bekanntzumachen, ist heute wesentlich schwieriger, als es früher der Fall war. Als das Internet kam, haben alle gesagt, endlich können auch kleine Nischenanbieter einen Auftritt haben und eine Marke sein. Das ist heute aufgrund der Fülle der Marken gar nicht so einfach.

Welche Rolle spielt denn bei Ihnen KI oder Internet auf Things? Ist das überhaupt schon ein Thema für Sie?

Bisher noch nicht. Da sind wir noch weit von entfernt. Aber auch das wird bald in der Fertigung eine Rolle spielen. Wir sind ja sehr handwerklich orientiert und nutzen bereits viele High-Tech-Maschinen. Im Lederbereich zum Beispiel schneiden wir mit Wasser-Cuttern und scannen jede Lederhaut ein, das ist alles sehr modern. Man kann sich vorstellen, dass sich dieser Cutter irgendwann selbst meldet, wenn er eine neue Düse braucht, oder sie gleich übers Internet bestellt, so dass sie automatisch angeliefert wird. Das wird in nicht allzu ferner Zukunft kommen. Diese und weitere technische Entwicklungen, die immer mehr im Internet stattfinden werden, nicht mehr auf eine mechanische Art.

Vielen Dank, Herr Lübke, für dieses Gespräch.

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